Zentrale Aktivitäten

Marketing ist eine Aufgabe des Innendiensts. Daher können Sie viele zentrale Aufgaben festlegen, die helfen, dass Ihr Marketing immer wirksamer wird:

• Messen Sie immer die Kosten pro Lead: Hierzu gibt es nichts mehr zu sagen, wir haben es schon in den vorherigen Teilen mehrfach betont.
• Bauen Sie immer Verteiler auf: Jede Werbeaktivität kann mindestens Adressen für Ihren Verteiler bringen. Beachten Sie dass und sorgen Sie dafür, dass ihr Verteiler mit qualitativen Adressen wächst. Wir weisen an dieser Stelle noch einmal darauf hin, dass gekaufte oder gestohlene Verteiler eine Einbahnstraße sind. Es geht nichts über handverlesene Adressen mit echten Interessenten.
• Digitalisieren Sie alles was möglich ist: Ein Beispiel: Sie können eine gut gemachte Infoveranstaltung auf Video aufzeichnen und dieses neuen Interessenten zur Verfügung stellen. So sparen Sie Kosten und erzielen möglicherweise genau den gewünschten Effekt.
• Überarbeiten Sie die Planung alle 6 Monate (oder häufiger): Gute Pläne messen sich an der Wirklichkeit. Je aktueller der Plan, desto genauer ist er in der Regel auch.
• Messen Sie keine Streueffekte: Wir haben es bereits erwähnt, es bringt vorerst nichts, in jedem Einzelfall zu ermitteln durch welche Aktion der Interessent auf Sie zukommt. Wenn Sie unsicher sind, nehmen Sie einfach die letzte Aktion.
• Verbessern Sie ständig die Zielgruppenansprache: Je genauer Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto besser und desto genauer sprechen Sie deren Sprache. Übertreiben Sie es nicht, aber achten Sie darauf, dass Sie die Motive und Entscheidungskriterien optimal ansprechen,

Marketing ist Chefsache

Verlassen Sie sich erst dann auf andere im Marketing, wenn diese gezeigt haben, dass sie es wirklich besser können. Es gibt zu viele Personen, die zwar Marketingsprache beherrschen (und sich dadurch als komptent herausstellen), die aber eigentlich keine Ahnung davon haben. Da dies eigentlich bei fast allen Marketingexperten so ist, führen Sie diese eng an dem hier beschriebenen Prozess und kontrollieren Sie das gelegentlich. Es gibt kaum einen Prozess, der mehr kontrolliert werden muss, weil nämlich bei Wirkungslosigkeit einfach die Effekte ausbleiben. Wenn beispielsweise in Ihrer Buchhaltung etwas nicht richtig läuft, melden sich die Kunden oft von selbst (es sei denn, Sie vergessen es Rechnungen zu stellen). Wenn im Marketing etwas nicht stimmt, beschwert sich selten jemand, die Mitarbeiter haben aber oft gute Erklärungen für die Misere. Das muss aber nicht sein, wenn Sie sich an unsere Empfehlungen halten und Marketing als sich ständig selbst verbessernden Prozess betreiben.

Marketingagenturen

Nun, es gibt die Guten und es gibt die Schlechten. Sie haben deswegen Grund misstrauisch zu sein. Die Guten erkennen Sie meist daran, dass sie eigene Ideen mitbringen und selbst für Transparenz und Messbarkeit sorgen. Die Schlechten zeichnen sich oft durch hohe Kosten (was als Qualitätsanspruch verkauft wird) und Intransparenz aus. Dann besteht die Gefahr, dass Sie die Agentur mit Ideen füttern und hohe Ersterstellungskosten bezahlen. Hinterher wird dann das Ergebnis als Idee der Agentur billiger an Ihre Kollegen verramscht. Beschränken Sie daher die Budgets für die Marketingagentur von Anfang an und stellen Sie sich grundsätzlich darauf ein, dass gute Ideen wieder verwendet werden (wenn auch nicht bei Ihnen). Das ist auch nicht weiter schlimm und für die meisten Agenturen sogar überlebenswichtig. Wenn beispielsweise im Internet jemand 10 Logoentwürfe für 100 € verkauft, ist es zwangsläufig, dass alle nicht akzeptierten Vorschläge dem nächsten Anfrager präsentiert werden. Das ist vollkommen in Ordnung und sollte uns an dieser Stelle auch nicht weiter beschäftigen.

Gelegentlich ist es auch sinnvoll ohne besonderen Grund eine Agentur einzuschalten. Gute neue Ideen können helfen Bestehendes zu verbessern. Wenn Ihr Prozess stabil läuft, ist die Gefahr gering auf weniger ausgereifte Ideen hereinzufallen und viel Geld zu verschwenden. Auch kann es sinnvoll sein, große Teile des Marketings komplett an die Agentur auszulagern, sofern Sie die hier beschriebenen Grundsätze der Messung und stetigen Verbesserung im Auge behalten.

Farben, Formen, CI und Tonalität

Zum Thema Logos, Formen, CI (Corporate Identity) und Tonalität (Art der Ansprache, z.B. frech oder lustig) gibt es viel zu sagen. Vor allem aber: Es muss zur Zielgruppe passen. Leider ist dies am Anfang fast nie der Fall. Dann findet man Firmenlogos, die vor allem dem Designer oder Inhaber gefallen und bei denen nie geprüft wurde, ob diese die Zielgruppe überhaupt ansprechen. Oft wird auch Geld gespart und das erste Logo selbst in Powerpoint entworfen. Leider sieht man das dann auch und das schadet dann. Genauso schädlich ist es, wenn ein Logo ständig gewechselt wird oder für jeden Begriff im Unternehmen eine eigene Marke geschaffen wird. Wir hatten das im Club in der Anfangszeit auch. Ein überaktiver Mitarbeiter hatte zu jedem Thema ein eigenes Logo entwickelt. Bevor wir dann eingegriffen haben, gab es tatsächlich 20 verschiedene Logos. Schließlich haben wir sogar den Club umbenannt (was noch weitere Gründe hatte) und ein (einziges) passendes Logo entwickelt. Auch für uns ist Marketing immer noch ein Lernprozess. Es geht nicht darum Fehler zu vermeiden, sondern daraus zu lernen und sie möglichst kein zweites Mal zu machen.