Warum Sie sich zwingend mit online-Marketing beschäftigen müssen?

Manche Makler glauben, dass es heute genügt, eine einfache Website zu betreiben und gelegentlich Inserate im Internet zu schalten. Häufig hört man Aussagen wie "Ich bin schon zu alt für Internettechnik!" oder "Das ist mir zu kompliziert, dass sollen andere übernehmen!" und leider auch sehr oft "Das wird noch sehr lange dauern und in unserer Branche werden das die Menschen nicht akzeptieren!".

Während die einen beispielsweise behaupten, Immobilien lassen sich nicht ausschließlich über das Internet verkaufen, weil der persönliche Kontakt zwingend ist, betreiben andere heute schon reines online-Marketing, verdienen damit Geld und freuen sich über ständigen Gewinnzuwachs. Die Versicherungsbranche ist aktuell noch stärker im Nachteil, weil bei der Immobilienvermarktung tatsächlch NOCH eine persönliche Besichtigung notwendig ist. Versicherungen hingegen lassen sich einfach über entsprechende Portale miteinander vergleichen und sofort abschließen. Die persönliche Beratung entfällt oder findet telefonisch statt. 

Wer online-Marketing betreibt hat entscheidende Vorteile, die sich durch keine andere Marketingmethode ersetzten lassen: Online Marketing ist günstig, leicht zu messen und der Prozess der Interessentengewinnung lässt sich viel einfacher steuern und verbessern, als bei anderen Methoden. 

Neue Technologien und intelligentes online-Marketing werden uns die nächsten Jahre (Monate) überrollen. Das Netz ist heute überall verfügbar und niemand, egal ob jung oder alt, kann sich dem entziehen. Der Unternehmer, der heute auf online-Marketing verzichtet, wird bald keine Chance mehr haben. 

Warum die technologische Singularität uns alle überraschen wird

Die meisten Menschen denken zeitlich linear. D.h. sie gehen davon aus, dass wenn eine Sache beispielsweise 5 Jahre gebraucht hat, um sich im Markt durchzusetzen, dass die nächste Entwicklung ebenfalls weitere 5 Jahre benötigen wird. Sie denken, dass wir noch jede Menge Zeit haben, bis neue Technologien die Welt verändern oder bis Verbraucher eine neue Technologie akzeptieren. Doch die Welt der Technik unterliegt anderen zeitlichen Gesetzen. Während ein Mensch jedes Mal ca. 1 Jahr benötigt, um eine neue Sprache (oder eine komplette Fachausbildung) zu erlernen, benötigt ein heutiger Computer dafür nur wenige Wochen. Dabei entwickelt sich seine Geschwindigkeit ständig weiter (exponentiell) und verdoppelt sich ca. alle 18 Monate (sog. Moore'sches Gesetz). Seit 1992 hat sich beispielsweise die Geschwindigkeit der besten Computer um den Faktor 1.000.000 beschleunigt. Längt haben Computer einen Entwicklungsstand erreicht, der den meisten Menschen nicht klar ist und den kaum jemand wirklich wahr haben möchte. Bereits 2014 konnte ein Computersystem den sog. Turing-Test bestehen und im direkten Dialog nicht mehr von einem Menschen zu unterscheiden. Was so etwas das für das Telemarketing bedeutet, lesen Sie im nächsten Absatz.

Hier nur wenige Beispiele von Technologien, die in den nächsten Monaten verfügbar sein werden, bzw. schon heute erprobt werden:

• Minidrohnen: Kleine Flugdrohnen, die bald wie eine Uhr ums Handgelenk passen und sich auf Wunsch entfalten, mittels Smartphone gesteuert werden und eine Kamera enthalten werden bei Immobilienbesichtigungen auch unzugängliche Stellen (Dach, Schornstein, Außenwände) absuchen und jedes kleine Detail aufspüren.
• VR-Brillen (Sony Morpheus, Occulus Rift, Google Cardboard) ermöglichen für kleines Geld (Cardboard ist schon ab 3€ erhältlich und arbeitet mit normalen Smartphones) echte 3D-Erlebnisse, die mit einfachen Kameras gefilmt werden können und lebendiger wirken, als jeder Bildschirm. An den entsprechenden Erweiterungen, um dargestellte Gegenstände auch "berühren" und fühlen zu können wird bereits intensiv gearbeitet.
• Virtuelle Assistenzen: Zukünftig werden Arztgespräche, Kundenberatungen und Finanzanlagen durch virtuelle Intelligenz mindestens assistiert. Systeme wie IBM Watson haben nicht nur den Vorteil überlegener Entscheidungsalgorithmen, sie lesen auch alle verfügbaren neuen Fachartikel, während der durchschnittliche Berater (Arzt) meist nicht mehr als 1-4 Artikel im Monat liest.
• Echtzeitübersetzung: In Skype ist es heute schon möglich (Jan 2015) Videogespräche in Echtzeit zwischen Spanisch und Englisch übersetzen zu lassen. Noch in der Testphase wird diese Technik bald in vielen Sprachen zur Verfügung stehen. Nicht lange und sie können also Gespräche mit Anderssprachigen in Echtzeit führen, ohne dass Sie die Sprache selbst kennen. Das wird viele Gespräche und Verkaufssituationen dramatisch verändern.

Solche und ähnliche Entwicklungen werden das Verhalten der Menschen deutlich verändern. Schon heute gibt es ständig Fälle, wo sich die besten Ärzte nicht mehr selbst vom besten Spezialisten operieren lassen, sondern von Kollegen, die über die besten Roboter-gesteuerten Operationssysteme verfügen. 

Telemarketing-Roboter für die automatische telefonische Kaltakquise

Telemarketing-Roboter werden vielleicht irgendwann einmal die bei Maklern oft so verhasste Kaltakquise ersetzen. Während die meisten Menschen die Intelligenz von Computern heute vollkommen unterschätzen, arbeiten viele Firmen seit Jahren in der Praxis an dem Thema. Bedenken Sie, dass sich die Geschwindigkeit technischer Entwicklungen exponentiell weiterentwickelt. Hören Sie sich das folgende Beispiel (aus 2013) im Bereich Versicherungsmakeln an (englische Sprache) an und achten Sie auf die weibliche Stimme: Demoaufnahme Telemarketing-Roboter (Weitere Informationen finden Sie unter http://newsfeed.time.com/2013/12/17/robot-telemarketer-samantha-west/).

Ein weiteres bekanntes Beispiel für automatisiertes Telemarketing finden Sie bei Coca-Cola und vielen anderen Anbietern. Schon heute werden eMails durch ständig dazulernende Chatbots automatisch beantwortet. Beachten Sie, das diese Technologien heute schon zur Verfügung stehen und es nur noch kurze Zeit dauern wird, bis diese einer Vielzahl zur Verfügung stehen. Interaktiv und individuell antwortende Maklerwebsites und konsequente vollautomatische Kaltakquise werden bald zur geschäftlichen Realität gehören.

Die Gewinner sind diejenigen, die als erste funktionierende Technologien einsetzen, während ein großer Teil vermutlich erst davon hören wird, wenn er bereits massiv Aufträge an so arbeitende Wettbewerber verloren hat. Es lohnt sich auf jeden Fall, neuen Technologien gegenüber aufgeschlossen zu bleiben und diese nicht zu unterschätzen.

Im praktischen ersten Teil von MoM befassen wir uns mit fünf einfachen Dingen, die Ihre Website kundenorientierter gestalten und die sehr schnell von Ihnen umgesetzt werden können!

Praxistipp: Die Positionierungsaussage

Betrachten Sie einmal Ihre Website und fragen Sie sich beim Betrachten der Website: "Was tut mein Maklerbetrieb eigentlich?" Wenn Sie nicht auf einen Blick beantworten können, was Ihre Leistungsschwerpunkt ist, fehlt Ihnen eine Positionierungsaussage. Als Basismitglied des Makler System Clubs lernen Sie leicht, wie man zentrale Marketingaussagen formuliert. Die Positionierungsaussage ist eine davon. Sie beschreibt, was Ihr Maklerbüro in welcher Region, für welche Kunden an Services anbietet und gehört zwingend auf die Startsite Ihres Webauftritts, denn so weiß der Leser sofort, ob er bei Ihnen richtig ist. Muten Sie ihm besser nicht zu, hier lange forschen zu müssen, indem er auf Unterseiten nachschauen muss.

Hier zwei Beispiele für gute Positionierungsaussagen:

• Immobilienmakler: XY-Immobilien ist auf die Vermietung und den Verkauf von Wohnimmobilien in Stuttgart spezialisiert.
• Finanzdienstleister: ABC&Co. ist auf die Vermittlung optimaler Finanzanlagen für Freiberufler und Selbständige zwischen 20 und 50 Jahren spezialsiert. Wir arbeiten deutschlandweit und bieten alle damit zusammenhängenden Services (Beratung, Anlagecheck, Portfolioanalyse, Vorsorgecheck) an. 

Eine gute Positionierungsaussage zeigt dem Leser, ob er bei Ihnen richtig ist und sie verhindert, dass Sie mit Anfragen für Leistungen konfrontiert werden, die Sie gar nicht anbieten.

Praxistipp: Leistungsangebot

Ist auf Ihrer Website erkennbar, welchen Service Sie detailliert für Ihre Kunden anbieten. Es genügt heute nicht zu schreiben "Wir arbeiten als klassicher Makler!". Kunden und Interessenten wollen wissen, was sie bekommen. Immobilienmakler beschreiben daher möglichst exakt, welche Leistungen Sie für Verkäufer, Vermieter, Käufer und Mieter im einzelnen durchführen.

Immobilienmakler: Wenn Sie etwas überlegen, werden Sie schnell feststellen, dass viele Ihrer Leistungen nicht selbstverständlich sind und es wert sind erwähnt zu werden. Statt also - wie der typische Immobilienkäufer beim Thema Maklerleistung oft denkt - "Schlüssel einmal rumdrehen und dann dicke Rechnung stellen" beschreiben Sie Ihr komplettes Auswahl- und Betreuungskonzept, während dem Verkäufer der gesamte Marketingprozess verständlich und übersichtlich erläutert wird.

Finanzdienstleister: Bei Verkauf von Finanzdienstleistungen und Versicherungen arbeiten die meisten Finanzmakler extrem Kundenorientiert. In aufwändigen Gesprächen analysieren Sie die Bedürfnisse der Interessenten, erstellen Vergleiche und Analysen und helfen bei Antrags- und Prüfungsverfahren. Später stehen Sie bei Fragen, Schadensmeldungen oder Rückfragen mit professionellen Hinweisen zur Verfügung. Beschreiben Sie das, denn solche Services sind nicht selbstverständlich und werden häufig vom Wettbewerb nicht angeboten. Wenn Sie es nicht erwähnen, hat der Kunde/Interessent kaum eine Chance sich für Sie zu entscheiden.

Tipp: Gliedern Sie Ihre Leistungen übersichtlich. 5 bis 7 Hauptpunkte erleichtern den Überblick. Details beschreiben Sie dann im Fließtext.

Praxistipp: Möglichkeit zum Direktkontakt

Je schneller und direkter der Kontakt zu Ihnen ist, desto besser. Verbraucher haben heute Bedenken Daten auf Websites zu hinterlassen. Wenn also Ihr Kontaktformular nur schwer erreichbar ist (z.B. Menu Über uns/Kontakt), dann erleichtern Sie den Zugang über einen Button oder Direktlink auf der Startsite.

Gestalten Sie das Formular möglichst einfach, sodass es beispielsweise genügt nur die Telefonnummer einzutragen und das Feld "Bitte Rückruf" auszuwählen. Je mehr Pflichtfelder Sie einbauen, desto weniger wird das Formular genutzt. Bauen Sie nach Möglichkeit keine Checkboxen ein, die Einwilligungen erfordern (z.B. AGB, Widerrufsbelehrung). Solche Erklärungen sind möglicherweise bei bestimmten Formularen (z.B. Shopkauf oder Objektnachweis bei Immobilien) zwingend, nicht jedoch, wenn nur ein Rückruf gefordert wird. 

Auch Spamschutz in Formularen kann unterschiedlich gehandhabt werden. Einfache Absicherungsmethoden sind vorteilhaft. Hier ein gutes Beispiel:

Und hier ein Beispiel (Facebook-Account löschen), wie Sie garantiert verhindern, dass das Formular abgeschickt wird:

(Anm: Lässt man sich den Text vorlesen, ist die Stimme genauso verständlich, wie der Text lesbar ist)

Praxistipp: Ansprechpartner zeigen

Richtig: Maklerbusiness ist Vertrauenssache. Vertrauen kann man nur einer Person, wenn man sie kennt. Leider verstecken sich manche Makler hinter Bildern gekaufter Fotomodells. Zwar ist heute für wenig Geld ein professionelles Foto einer hübschen Telefondame zu erhalten, doch ist es besser, wenn man Sie und Ihre Mitarbeiter auf der Website findet.

Es mag gut aussehen, wenn Ihr Bildmaterial auf der Website professionell erstellt wurde. Doch zeigen Sie besser das Gesicht Ihrer Mitarbeiter als die Gesichert lächelnder Modells. Ein guter Fotograph kann Sie und Ihre Mitarbeiter ähnlich professionell darstellen. Die Investition lohnt sich und macht die Website authentischer.

Praxistipp: Die mobile Ansicht

Da heute fast jeder ein Smartphone besitzt und die Menschen ständig mobil ins Netz gehen, muss Ihre Website zwingend eine mobile Ansicht darstellen können. Da die mobile Internetnutzung ständig steigt, werden Websites, die das nicht berücksichtigen sehr schnell als rückständig und veraltet angesehen. Deshalb ist eine mobile Ansicht heute für Ihre Website zwingend und stellt übrigens auch kein technisches Problem mehr dar. Sollte Ihr Websiteanbieter etwas anderes behaupten, so sollten Sie überlegen, ob er überhaupt noch zeitgemäße Angebote hat oder es sich einfach nur selbst ein wenig leichter machen möchte.